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Como lidar com as objeções dos leads no processo de vendas
09 jan

Como lidar com as objeções dos leads no processo de vendas

Encontrar objeções dos leads no processo de vendas é algo natural, mas ao invés de encarar tais situações como barreiras, é importante entender que elas são, na verdade, oportunidades para construir valor e aumentar as chances de vender seu produto ou serviço.

Normalmente, as objeções aparecem como um processo defensivo de quem ainda não está certo de que deseja fazer uma aquisição e nem sempre estas são objetivas e práticas, sendo facilmente revertidas com bons argumentos. Dessa forma, mesmo os leads que não estão preparados para a compra, vão acabar tirando um momento de reflexão e, quem sabe, serem convertidos posteriormente.

Conheça muito bem a empresa, a solução e seu lead

No processo de vendas, é importante saber exatamente qual é o posicionamento do seu negócio, o valor que ele entrega, os produtos e serviços que ele disponibiliza e, principalmente, o que pode apelar positivamente ao lead.

Isso só é possível com dedicação e com um cuidado analítico. Estudar a marca, produtos e serviços é fácil, difícil é entender seu lead e como abordá-lo da melhor forma para construir o resultado que você deseja. Para isso é necessário fazer um trabalho de inbound marketing e de automação de marketing que ajude a entender um pouco mais sobre cada lead em cada interação que ele faz com seus conteúdos, e-mails e materiais. 

Analisando e segmentando os leads, você tem condições de conhecer as dores, desejos e necessidades dos diferentes perfis de clientes atingidos. Assim é possível desenvolver argumentações mais assertivas, que acabam com objeções e facilitam o fechamento de uma venda.

Elimine objeções dos leads no processo de vendas abordando na hora certa

Uma das objeções dos leads mais comuns é a falta de tempo para conversar ou a necessidade de pensar a respeito, ao invés de fechar uma aquisição dentro da ligação. Para evitar ambas é importante que seu lead seja abordado na hora certa e também que você não descarte esses leads de forma imediata.

É muito importante que seu trabalho de marketing e vendas seja alinhado para que o volume de leads gerado seja ideal para que eles sejam abordados rapidamente e não fiquem dias – ou até meses – na base, sem nenhum contato. 

Assim estruture suas campanhas e equipes para atender à demanda e abordar os leads na hora certa, quando eles realmente estão dispostos a separar um tempo para conversar sobre sua empresa e suas ofertas.

Entretanto, mesmo que algum lead indique que não pode falar, tente marcar um horário para retornar o contato ou outro meio de contato que seja mais fácil para a interação, não descarte o lead como desinteressado apenas pela falta de tempo.

E se seu lead disser que precisa pensar à respeito, esteja pronto para imprimir urgência com ofertas promoções ou simplesmente com uma boa argumentação que demonstre o valor que seu produto ou serviço oferece quanto antes for adquirido. Novamente, não dispense o interesse porque o lead disse que iria pensar sobre a oferta, mantenha-o na base e procure contatá-lo posteriormente para uma decisão.


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