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25 maio

Como o Lead Scoring pode aumentar sua performance de vendas

Aprenda a qualificar seus leads, com o Lead Scoring, e veja a performance dos times de Marketing e Vendas aumentar.

Nas estratégias de Inbound Marketing, a captação de leads é o início de um processo de maturação do lead, até que ele esteja pronto para tornar-se cliente. Para realizar este processo temos diferentes estratégias, como a automação de marketing.

A pergunta que fica é: como ter clareza de que o lead está no momento certo para ser abordado pela equipe de vendas? Uma das formas de fazer isso é através do Lead Scoring, uma maneira de qualificar a força do perfil do lead e o interesse dele pela sua empresa. Com uma melhor qualificação de leads a sua área de vendas terá ganho de produtividade.

 

O que é Lead Scoring?

Lead Scoring é uma técnica de pontuação de leads utilizada para identificar aqueles que estão mais preparados para a compra, qualificando e priorizando automaticamente ou manualmente.

Geralmente, a classificação dos leads vem de duas pontuações:

  • Perfil classificação de A à D — dados como cargo e segmento;
  • Interesse — pontuados conforme o conteúdo.

A qualificação do lead é feita a partir da avaliação destas duas classificações e o objetivo final é identificar os leads que possuem o perfil ideal com alto interesse. Esta separação entre perfil e interesse é importante no processo de verificar a maturidade do lead, visto que, mesmo que os leads tenham a mesma pontuação de interesse, nem sempre eles possuem a mesma capacidade de compra. 

  • Lead Perfil A — scoring de 50 pontos. 

Segmento: Tecnologia

Cargo: Diretor

Histórico de Conversões:

Download do e-book: Como captar mais clientes com inbound marketing

Solicitação de proposta

 

  • Lead perfil C — Scoring de 250 pontos.

Segmento: Varejo

Cargo: Assistente

Histórico de Conversões:

E-book: Como captar mais clientes com inbound marketing

E-book: Facebook Ads

Infográfico: Melhores horários de postagem em mídias sociais

Ferramenta: Planejamento de conteúdo para Blogs

Ferramenta: Definição de personas

E-book: Marketing Viral

 

A prioridade deve ser dada aos leads com melhor classificação conferida ao perfil, o que sugere uma melhor capacidade de compra. No entanto, com uma melhor avaliação dos leads com alto interesse pode-se perceber uma oportunidade de encontrar uma pessoa com poder de influenciar na busca por uma solução. 

 O processo de lead scoring irá contribuir para identificar o momento de abordagem da área comercial. No gráfico abaixo podemos observar que além do perfil o lead precisa estar no momento certo da Jornada para podermos considerá-lo qualificado e encaminhá-lo para o comercial, nem antes, para não trabalhar com um lead imaturo, e nem depois para não perder o timing da venda.

Qualificação de Leads: saiba como fazer para vender mais

Os leads com perfil adequado, com maiores pontuações são encaminhados para a área de vendas, que conhecendo as suas preferências, facilita a melhor abordagem a ser utilizada. Já os leads de pontuação mediana, que estão localizados no meio do funil, podem ser direcionados para um fluxo automatizado de nutrição, para serem qualificados.

É importante entender que cada informação e interação de interesse possuem pesos e critérios diferentes e precisam ser ajustadas conforme a estratégia comercial da empresa, que inclui os nichos de mercado que deseja alcançar, público alvo, jornada de compra, entre outros. Mesmo que seja possível fazer um controle manual do Lead Scoring, ter uma ferramenta ou software para gerir este processo é sempre indicado.

Uma maneira de definir o perfil, as notas e interesse do lead, é analisar o histórico do cliente da sua empresa, verificar as informações que os clientes consideraram essenciais para fechar o negócio, isso irá direcionar a produção de conteúdo e o perfil dos clientes.

Fale com a Trama Digital e saiba como identificar, qualificar e pontuar seus leads com Lead Scoring e alavanque seus resultados de vendas.

Diagnóstico de marketing digital Trama

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