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06 jun

Como realizar uma boa gestão de leads?

A Gestão de Leads é uma atividade importante dentro do Inbound Marketing que consiste em estabelecer ações para captação de novos leads e fazê-los evoluir dentro do funil de vendas até ao fechamento do negócio.

Uma boa gestão de leads é capaz de otimizar o processo e fazer com que o ciclo de venda seja reduzido e os leads entregues à área de vendas sejam melhor qualificados, o que faz com que a empresa tenha um processo de venda mais assertivo.

Para fazer uma boa gestão de leads, é preciso antes compreender as atividades básicas da área de marketing. Com nestas atividades em mente podemos definir como realizar um bom processo de gestão de leads. São elas:

  1. Atrair visitantes qualificados para o site: a atração qualificada de leads, envolve diretamente o processo de geração de conteúdo. O conteúdo produzido para o seu site atende às necessidades das personas da comunicação? O conteúdo produzido oferece soluções capazes de atender aos desafios destas personas?
  2. Converter visitantes e leads: o aumento de visitantes ao seu site é apenas o primeiro passo é preciso obter informações sobre estes leads para que seja possível você estabelecer contato com ele. A conversão consiste nesta coleta de informações. Para iniciar o contato com esta pessoa é necessário no mínimo o e-mail, mas quanto mais informações você coletar, melhor compreensão você terá quanto a intensão e a capacidade de compra deste lead. Por exemplo, o cargo pode te indicar se um lead possui poder de decisão sobre a compra.
  3. Relacionar com estes leads: Após adquirir as informações do lead, você poderá iniciar o contato. O objetivo do relacionamento é, primeiramente, o de conhecer as preferências deste lead e oferecer a solução que ele precisa. Mas a partir do relacionamento você também poderá perceber se o lead está pronto ou não para realizar a compra, dependendo do conteúdo que ele consome, é aqui que temos a definição de conteúdo de acordo com a jornada de compra, com conteúdo de topo, meio e fundo de funil. A partir destes conteúdos, você também consegue fazer com que o lead “amadureça” no processo de compra, fazendo com que ele chegue até o fundo do funil.
  4. Monitorar todas as redes e canais de comunicação da empresa: Em todos os canais de comunicação de sua empresa, seja redes sociais, site ou e-mail é importante que tenha uma pessoa pronta para atender e responder aos leads. É aqui além de uma resposta rápida o ideal é que ela seja pessoalizada, nada de respostas prontas. Esta comunicação pode ser o elemento diferencial para que a pessoa decida pela sua empresa, por este motivo que o monitoramento é parte da gestão de leads.
  5. Analisar e otimizar o processo de processo de venda: É sempre importante reavaliar o processo, obter o feedback daqueles que se tornaram clientes e dos que não se tornaram de maneira a compreender os fatores que contribuíram e os que prejudicaram o processo de venda e a partir disso melhorar o processo.

funilConsiderando as atividades da área de marketing estas são as atividades básicas, mas se a sua empresa já faz isto muito bem, é hora então de agregar novas ferramentas e metodologias para melhorar a gestão.

Um fator muito importante para uma boa gestão de leads é a coleta de informações. Quanto mais informações você tiver sobre o seu lead melhor será o relacionamento com ele, e quanto melhor o relacionamento, maiores são as chances de convertê-lo em cliente. Por isso considere os seguintes passo:

  • Segmente sua base de leads: a segmentação de leads promove uma comunicação direcionada ao interesse do lead e a sua capacidade de compra. Informações como o segmento de atuação da empresa, o cargo, em que área da empresa deste atua, com estas informações é possível criar campanhas específicas de acordo com o perfil do público e melhorar o desempenho da sua campanha, obtendo melhores respostas, o que também irá fazer com que o interesse do lead pelo seu conteúdo aumente.
  • Automação de marketing: a partir de determinado conteúdo ou tipo de interação é possível que o lead receba uma sequência de conteúdo de acordo com o interesse, esta oferta de conteúdo, alinhada a jornada de compra poderá instruir e preparar o lead para a área de vendas. O processo automatizado também garante o melhor funcionamento do processo de nutrição, melhorando a integração entre os times de marketing e vendas.
  • Lead Scoring: aqui estamos falamos sobre a qualificação dos leads, seja pelo perfil ou pelo interesse. A cada nova informação do lead é possível definir a partir de notas se ele possui o perfil adequado para realizar a compra. Em seguida de acordo com as interações realizadas pelo lead é possível definir qual é o interesse do mesmo e a parir disso oferecer a solução ideal.

Estas ações podem melhorar a comunicação e o processo entre as áreas de marketing e vendas, além de contribuir para melhorar a abordagem do time de vendas, aumentando as taxas de fechamento de negócios.

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