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lead scoring
01 dez

O que é lead scoring e como isto pode ajudar no processo de vendas?

Nas estratégias de inbound marketing, a captação de leads é o início de um processo de maturação do lead, até que ele esteja pronto para tornar-se cliente. Para realizar este processo temos diferentes estratégias, como a automação de marketing.

A pergunta que fica é: Como ter clareza de que o lead está no momento certo para ser abordado pela equipe equipe de vendas? Uma das formas de fazer isto é através do lead scoring, uma maneira de qualificar a força do perfil do lead e o interesse dele pela sua empresa. Com uma melhor qualificação de leads a sua área de vendas terá ganho de produtividade.

A qualificação do lead é feita a partir de uma nota dada a ele, essa atribuição de nota é um indicador da maturidade desse lead. A notas podem ser atribuídas de diversas maneiras, que vão variar de acordo com o perfil de cada lead, possibilitando analisar a capacidade de compra e também o interesse, definida pelo tipo de conteúdo o lead acessou.

Esta separação entre perfil e interesse é importante no processo de verificar a maturidade do lead, uma vez que, mesmo que os leads tenham a mesma pontuação, nem sempre eles possuem a mesma capacidade de compra. Quer um exemplo disso?

Lead A

  • Lead scoring – 50 pontos (relacionado ao perfil)
  • Segmento: Tecnologia
  • Cargo: Diretor
  • Histórico de Conversões:
    • Download do e-book: Como captar mais clientes com inbound marketing
    • Solicitação de propost

Lead B

  • Lead Scoring – 50 pontos (relacionado ao interesse)
  • Segmento: Varejo
  • Cargo: Assistente
  • Histórico de Conversões:
    • E-book: Como captar mais clientes com inbound marketing
    • E-book: Facebook Ads
    • Infográfico: Melhores horários de postagem em mídias sociais
    • Ferramenta: Planejamento de conteúdo para Blogs
    • Ferramenta: Definição de personas
    • E-book: Marketing Viral

Mesmo com a mesma quantidade de pontos, é preciso avaliar o que impulsiona esta pontuação, se é a alta capacidade de compra ou se é o alto interesse. A pontuação também irá definir o estágio do lead no funil de vendas.

A prioridade deve ser dada aos leads com melhor pontuação conferida ao perfil, o que sugere uma melhor capacidade de compra.

Os leads com maiores pontuações são encaminhados para a área de vendas, que conhecendo as suas preferências é facilita a melhor abordagem a ser utilizada. Já os leads de pontuação mediana, que estão localizados no meio do funil, podem ser direcionados para um fluxo automatizado de nutrição, para que sejam qualificados.

É importante entender que cada informação e interação de interesse possuem pesos e critérios diferentes e precisam ser ajustadas de acordo com a estratégia comercial da empresa, que inclui os nichos de mercado que deseja alcançar, público alvo, jornada de compra, entre outros. Mesmo que seja possível fazer um controle manual do lead scoring, ter uma ferramenta ou software para gerir este processo é sempre indicado.

Uma maneira de definir o perfil, as notas e interesse do lead, é analisar o histórico do clientes da sua empresa, verifique as informações que os clientes consideraram essenciais para fechar o negócio, isso irá direcionar a produção de conteúdo e o perfil dos clientes.

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