Seu comercial faz venda consultiva? Se sua resposta foi não, se você ainda não sabe o que é ou ainda se seu comercial faz venda consultiva, fica tranquilo, vamos te ajudar agora mesmo!
O que é venda consultiva?
“Venda consultiva é quando o vendedor atua como consultor.”
Essa metodologia consiste em reunir duas habilidades: a de vender e a prestar consultoria. Isso quer dizer que no momento da venda, sua equipe vai ir muito além de tentar bater meta, eles vão buscar entender as dores do cliente, o que ele quer e investigar se o produto ou serviço que oferece é o ideal para resolver os problemas do cliente.
Esse conceito que surgiu nos anos 1970, com o lançamento do livro Consultative Selling, do vendedor B2B Mack Hanan, é bem diferente do processo de vendas tradicional.
Na venda tradicional, o único foco do vendedor é na venda propriamente dita. Já na venda consultiva, o profissional se prepara para conhecer bem o seu cliente, para oferecer uma oferta específica para atendê-lo.
Vantagens da venda consultiva
Ao contrário do que possa parecer, a venda consultiva não traz benefícios apenas para o cliente, afinal a empresa consegue reduzir drasticamente o número de cancelamento de pedidos, aumenta a fidelização e melhora o ticket médio das suas vendas. Só que não para por aí:
Clientes mais satisfeitos
Como a venda é realizada para atender a verdadeira demanda do cliente, o índice de satisfação do cliente aumenta.
Redução de cancelamento de pedidos
Dê adeus ao temido Churn Rate ou alta taxa de cancelamento de pedidos, isso acontece pelo mesmo motivo do aumento da satisfação do cliente. Como produto ou serviço estão bem alinhados às expectativas do consumidor, a probabilidade de cancelar a compra é menor.
Ganhe indicações
O famoso “boca a boca”, mesmo que online, ainda rende muito resultado (tanto positivo, quanto negativo), por isso investir nesse tipo de venda é uma ótima maneira de encontrar os consumidores certos gastando menos.
Aumento o valor médio de vendas
Também conhecido como ticket médio, esse é o indicador que avalia o desempenho da equipe comercial, para saber quantos negócios estão sendo fechados em determinado período.
Com o processo de venda consultiva, a recompra ou venda cruzada é facilitada, otimizando assim os resultados da sua empresa.
Etapas da venda consultiva
Trouxemos um modelo para serem usadas como guia no processo de venda consultiva, mas vale ressaltar que, de acordo com o perfil da sua empresa e cliente, esse processo pode ser ajustado.
1 – Prospecção: Etapa para identificar quem é o cliente ou empresa que tem a necessidade dos seus produtos ou serviços.
Uma excelente de maneira de levantar essas informações – e também das etapas seguintes – é por meio do marketing conteúdo, clique aqui e confira como o marketing de conteúdo pode contribuir com o seu funil de vendas.
2 – Qualificação: Esse é o momento de avaliar as informações levantadas na etapa anterior, para saber quais os leads captados podem ser beneficiar com seu produto ou serviço.
Com essa abordagem de venda consultiva, a equipe ganha tempo, sendo mais assertiva em seus contatos.
3 – Apresentação: Nada mais é que a apresentação do que está vendendo, levando em consideração as necessidades do cliente, projetos estruturados e mostrando empatia, para gerar conexão.
4 – Negociação: Apresentação personalizada da proposta comercial.
5 – Fechamento: Está na hora de apertar as mãos – claro que é de forma simbólica, afinal estamos vivendo em distanciamento social.
6 – Pós-venda: Manter o relacionamento com esses clientes é essencial, além disso essa etapa é importante para identificar falhas e acertos na venda para ajustar e, por que não, preparar para uma nova venda?!
Quer saber mais sobre venda consultiva? Ou melhor, precisa de um planejamento de marketing de conteúdo para que seu comercial faça venda consultiva? Entre em contato com a Trama Digital, nossa equipe tem o que sua empresa precisa!
