Aliar o marketing de conteúdo, com o fluxo do seu funil de vendas é essencial para o sucesso nas estratégias de marketing e vendas dos negócios.
Afinal, quando falamos sobre investimentos em marketing e comunicação o que se espera disso é um retorno no aumento da relevância da marca e como consequência no aumento do número de clientes. A interpretação não está errada, mas é preciso ter clareza em como o processo funciona.
Se tratando de marketing de conteúdo, não é diferente. O foco da geração de conteúdo precisa ser atrair pessoas de interesse. Esta atuação focada fará com que o conteúdo contribua para o melhor desempenho do funil de vendas.
O conteúdo nas 4 etapas do Inbound Marketing
Ao falarmos de Inbound Marketing temos, utilizamos um modelo (que pode ser ajustado) com 4 etapas definidas:
Visitantes: este grupo é bem diversificado, reunindo todas as pessoas que por alguma razão chegaram ao seu site. O importante neste estágio do funil é prender a atenção do seu visitante para que ele possa continuar a retornar à sua página.
Neste ponto o conteúdo é o que utilizamos para atrair este visitante seja por blog ou mídias sociais, oferecer um conteúdo relevante, constantemente atualizado, é importante para prender a atenção deste grupo.
O alto volume de visitantes garante um bom processo de vendas. No entanto, como estamos tratando do funil de vendas, ter um grande grupo de visitantes é importante, mas não o suficiente. É preciso levá-lo a um próximo estágio, para tal criamos maneiras de capturar maiores informações deste visitante para que possa ser estabelecido um relacionamento.
Para a tal captura de informações, temos mais conteúdos, um pouco mais densos e atrativos, é aqui que entram e-book, webinars, formulários de contato, descontos entre outros.
Leads: Após fornecer suas informações o visitante torna-se um lead. Neste estágio do funil nosso objetivo é o de ganhar a confiança da pessoa de interesse.
Para ganhar confiança é preciso relacionamento, com ferramentas como newsletters ou e-mails com indicações de conteúdo, podemos entender os interesses desse lead, o que o atrai e as suas necessidades.
Conforme este relacionamento se desenvolve é possível qualificar este lead e avaliar o melhor momento para apresentar-lhe uma solução ou oferta de sua empresa.
Esta definição se o lead está ou não qualificado depende de alguns fatores, como porte ou segmento da empresa, cargo do lead ou pelo número de interações do mesmo, seja pela quantidade de materiais baixados, ou pela abertura de e-mails.
Oportunidades: no próximo estágio do funil temos os leads que foram marcados como oportunidades.
Para que o lead seja marcado como oportunidade ele precisa ter um conhecimento sobre a empresa. Isto porque ao ser abordado pela área comercial o lead, agora marcado como oportunidade, estará mais aberto para o diálogo com a área comercial.
Neste estágio o lead já identificou problemas que possuem que podem ser resolvidos pela sua empresa.
Bons conteúdos para este lead consistem na apresentação de cases de sucesso da sua empresa, assim como a sugestão de ferramentas que podem contribuir para a solução do problema. Já é possível nesta etapa intercalar o conteúdo com uma conversa direta com alguém da área comercial da empresa que atuará com uma estratégia de venda consultiva.
Estabelecemos até aqui um relacionamento com o cliente e a abordagem comercial deve seguir pela mesma linha de instruir o lead e não impor um serviço ou produto.
Cliente: Após passar por todas as etapas do funil e chegar ao final do processo de compra é o momento de comemorar, sim agora a sua empresa tem um novo cliente.
Depois de fechada a venda o trabalho não termina. O relacionamento com este cliente precisa continuar, agora com o objetivo de manter a satisfação deste cliente.
As dúvidas deste cliente podem continuar e então é preciso atendê-lo bem e continuar oferecendo a ele conteúdo para sanar tais dúvidas.
A participação da sua área de vendas também continua, isto porque este mesmo cliente pode demandar de novas ofertas e realizar novas compras. É preciso entender também que este cliente ainda pode evoluir para se tornar um engajador e propagar a sua marca.
A verdade é que uma boa equipe de vendas, munida das boas práticas do marketing digital e do marketing de conteúdo irá impulsionar cada uma das etapas do seu funil de vendas. Para garantir o sucesso desta estratégia, não esqueça de definir metas para seu funil e acompanhar as taxas de conversão.
