Nas estratégias de Inbound Marketing, a captação de leads é apenas o ponto de partida de um processo que visa amadurecer esses leads até que estejam prontos para se tornarem clientes. Entre as várias táticas para guiar esse processo, destaca-se a automação de marketing.
Mas como saber o momento ideal para que a equipe de vendas entre em ação? Uma das respostas está no Lead Scoring — uma metodologia que avalia o perfil e o nível de interesse do lead em relação à sua empresa. Com leads mais bem qualificados, sua equipe de vendas ganha em produtividade e eficiência, resultando em uma maior performance de vendas.
O que é Lead Scoring?
Lead Scoring é uma técnica de pontuação que ajuda a identificar quais leads estão mais preparados para a compra. Essa pontuação pode ser feita automaticamente, com o auxílio de ferramentas de automação, ou manualmente.
Em geral, os leads são avaliados com base em dois fatores:
- Perfil: Classificação de A a D, considerando dados como cargo, setor e tamanho da empresa.
- Interesse: Pontuação com base no conteúdo com o qual o lead interagiu.
A qualificação final do lead resulta da análise desses dois critérios, com o objetivo de identificar os leads que possuem tanto o perfil ideal quanto um alto nível de interesse. Essa distinção entre perfil e interesse é crucial, pois mesmo que dois leads tenham um nível de interesse semelhante, suas capacidades de compra podem ser muito diferentes.
Exemplos:
- Lead Perfil A — Scoring: 50 pontos
- Segmento: Tecnologia
- Cargo: Diretor
- Histórico de Interações: Download do e-book “Como captar mais clientes com inbound marketing” e solicitação de proposta.
- Lead Perfil C — Scoring: 250 pontos
- Segmento: Varejo
- Cargo: Assistente
- Histórico de Interações: Downloads de vários e-books, como “Como captar mais clientes com inbound marketing”, “Facebook Ads”, e uso de ferramentas como planejamento de conteúdo para blogs e definição de personas.
Embora o segundo lead tenha um maior interesse (pontuação de 250 pontos), o primeiro lead, com um perfil de maior poder de decisão, pode ser mais relevante para a equipe de vendas. Essa análise estratégica permite priorizar leads de acordo com sua capacidade de compra, aumentando a chance de sucesso nas negociações.
Quando abordar o lead?
O Lead Scoring não só ajuda a identificar leads prontos para comprar, como também define o melhor momento de abordagem. Com base em sua pontuação, os leads podem ser enviados para o time de vendas na fase correta da jornada de compra, evitando o contato prematuro (que poderia desperdiçar oportunidades) ou tardio (que pode resultar em perda de interesse).
Leads com alta pontuação de perfil e interesse são encaminhados diretamente à equipe de vendas, que, já conhecendo suas preferências, pode adotar uma abordagem mais assertiva. Aqueles com pontuação intermediária podem ser colocados em um fluxo de nutrição automatizado, até estarem maduros o suficiente para a venda.
Como fazer Lead Scoring aumentar a performance de vendas?
A criação de um bom sistema de Lead Scoring envolve entender que cada interação e dado do lead deve ter um peso diferente, ajustado de acordo com a estratégia comercial da empresa. Isso inclui fatores como o público-alvo, nichos de mercado e os principais estágios da jornada de compra.
Embora seja possível gerenciar o Lead Scoring manualmente, o uso de ferramentas de automação torna o processo mais ágil e eficaz. Além disso, analisar o histórico de clientes que já fecharam negócios com sua empresa é uma excelente maneira de ajustar os critérios de pontuação e melhorar a qualificação dos leads futuros.
Conclusão
A implementação de uma estratégia de Lead Scoring pode transformar o desempenho do seu time de vendas, garantindo que eles foquem seus esforços nos leads mais qualificados e prontos para fechar negócio. Isso não só aumenta a produtividade, mas também eleva a taxa de conversão, melhorando a performance de vendas da sua empresa.
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